Codice corso: 78

Argomentare per persuadere: come gestire le resistenze dei clienti e ottenere la chiusura desiderata

Area tematica

Commerciale, marketing e comunicazione

Durata corso

14 ore

Modalità di erogazione

Online

Prossima edizione

20 Novembre 2024

Tutte le edizioni

26 Giugno 2024 | Online
27 Settembre 2024 |
20 Novembre 2024 | Online

Date e orari

Edizione 1 - Partenza il 26 Giugno 2024

– 26/06/2024 | 14:00- 17:30

– 28/06/2024 | 14:00- 17:30

– 02/07/2024 | 14:00- 17:30

– 04/07/2024 | 14:00- 17:30

Edizione 2 - Partenza il 27 Settembre 2024

– 27/09/2024 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00
-07/10/2024 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00

Edizione 3 - Partenza il 20 Novembre 2024

– 20/11/2024 | 9:30- 13:00

– 27/11/2024 | 9:30- 13:00

– 04/12/2024 | 9:30- 13:00

– 11/12/2024 | 9:30- 13:00

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori interni, agenti, key account e venditori di sala.

Obiettivi

Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
Organizzare una dimostrazione creativa
Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Contenuti

Tre classici punti critici nella trattativa con il cliente sono l’argomentazione del prodotto, la chiusura della stessa e la gestione delle obiezioni. Durante il corso saranno fornite le nozioni chiave per argomentare in maniera efficace la proposta e per chiudere la trattativa con azioni consapevoli, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente trasformandole da nemiche a preziose alleate.

CONTENUTI

La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
La trattiva per fasi A.I.AC.S.© e i suoi vantaggi
Il metodo VCS ©
I 2 presupposti della comunicazione efficace
La comprova: cos’è
Obiettivo della comprova
L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
L’obiettivo dell’argomentazione
Come fare un’argomentazione efficace
L’importanza di essere creativi
L’effetto Ping-pong©
La conclusione della vendita
Come favorire la conclusione
Cosa sono le obiezioni
Come dire di no
9 tecniche per gestire le obiezioni
La gestione del reclamo
Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
Il campo minato©
Simulazioni ed esempi pratici

Luogo

Via Aristotele, 109
42122 Reggio Emilia

Docenti

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.