Codice corso: 78

Argomentare per persuadere: come gestire le resistenze dei clienti e ottenere la chiusura desiderata

Durata corso
14 ore
Modalità di erogazione
Online
Prossima edizione
26 Giugno 2024

Tutte le edizioni

26 Giugno 2024 | Online
20 Novembre 2024 | Online

Date e orari

Edizione 1 - Partenza il 26 Giugno 2024

– 26/06/2024 | 14:00- 17:30

– 28/06/2024 | 14:00- 17:30

– 02/07/2024 | 14:00- 17:30

– 04/07/2024 | 14:00- 17:30

Edizione 2 - Partenza il 20 Novembre 2024

– 20/11/2024 | 9:30- 13:00

– 27/11/2024 | 9:30- 13:00

– 04/12/2024 | 9:30- 13:00

– 11/12/2024 | 9:30- 13:00

 

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori interni, agenti, key account e venditori di sala.

Obiettivi

  • Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
  • Organizzare una dimostrazione creativa
  • Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
  • Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Contenuti

Tre classici punti critici nella trattativa con il cliente sono l’argomentazione del prodotto, la chiusura della stessa e la gestione delle obiezioni. Durante il corso saranno fornite le nozioni chiave per argomentare in maniera efficace la proposta e per chiudere la trattativa con azioni consapevoli, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente trasformandole da nemiche a preziose alleate.

CONTENUTI

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
  • La trattiva per fasi A.I.AC.S.© e i suoi vantaggi
  • Il metodo VCS ©
  • I 2 presupposti della comunicazione efficace
  • La comprova: cos’è
  • Obiettivo della comprova
  • L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
  • L’obiettivo dell’argomentazione
  • Come fare un’argomentazione efficace
  • L’importanza di essere creativi
  • L’effetto Ping-pong©
  • La conclusione della vendita
  • Come favorire la conclusione
  • Cosa sono le obiezioni
  • Come dire di no
  • 9 tecniche per gestire le obiezioni
  • La gestione del reclamo
  • Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
  • Il campo minato©
  • Simulazioni ed esempi pratici

Luogo

Via Aristotele, 109
42122 Reggio Emilia

Docenti

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.

Quota di iscrizione

450,00 € + IVA az. associate Unindustria Reggio Emilia/Confindustria

540,oo € + IVA az. non associate

 

Referente

Emanuela Galvan - emanuela.galvan@cis-formazione.it - 342 6213757

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