La gestione della trattativa d’acquisto

Date e orari

Edizione 1 - Partenza il 26 Giugno 2023

26/06/2023

03/07/2023

Edizione 2 - Partenza il 10 Novembre 2023

10/11/2023 dalle ore 09.00 alle ore 14.00

17/11/2023 dalle ore 09.00 alle ore 14.00

24/11/2023 dalle ore 09.00 alle ore 13.00

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior e junior ovvero CPO di nuova nomina.

Obiettivi

• Questo momento formativo vuole rendere efficace la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing e alla scelta delle fonti, esplorando la fase di preparazione della trattativa nella definizione dei principali parametri ad essa collegati, applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa.
• Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato.
• Sarà toccato il tema della SWOT & analysis e dei rischi ed opportunità ad esso collegati, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista.

Al termine del corso, quindi, i partecipanti, avranno ricevuto le nozioni necessarie per pianificare e gestire al meglio una trattativa di acquisto avendo avuto la possibilità di sperimentare in aula le proprie attitudini e hard skill.

Contenuti

1. Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto

• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc.)
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa

• Analisi dei vincoli ed opportunità: piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
• Tipologie di comportamento negoziale
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
• Gestione del tempo: l’attesa

2. Stili di comunicazione e gestione trattativa

• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa

3. Role playing: stile negoziale e sperimentazione

• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali.

Luogo

Via Aristotele 109, Reggio Emilia.

Docenti

Andrea Zaccherini, ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa

Quota di iscrizione

450,00 € + IVA az. associate confindustria

540,00 € + IVA az. non associate

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