La trattativa d’acquisto

Date e orari

Edizione 1 - Partenza il 6 Febbraio 2025

– 06/02/2025 | 9:00- 12:30

– 13/02/2025 | 9:00- 12:30

– 20/02/2025 | 9:00- 12:30

– 27/02/2025 | 9:00- 12:30

Edizione 2 - Partenza il 15 Settembre 2025

– 15/09/2025 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00

– 22/09/2025 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00

Edizione 3 - Partenza il 15 Dicembre 2025

– 15/12/2025 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00

– 17/12/2025 | 9:00- 13:00 e 14:00-17:00

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior, junior ovvero CPO di nuova nomina.

Obiettivi

Questo corso si pone l’obiettivo di rendere efficace la trattativa di acquisto, esplorando i principali parametri ad essa collegati, applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa.

Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato.

Verrà citata la SWOT (rischi ed opportunità), si entrerà nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa.

Contenuti

Pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono al Buyer e al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria azienda. Valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, di risultati economici profittevoli e conoscenza del mercato di riferimento. Determinante è la capacità di impostare una trattativa dominando lo scenario e governando le variabili, ipotizzando le mosse della controparte e i limiti negoziali.

CONTENUTI

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto

• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc )
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa
• Analisi di vincoli ed opportunità:
• Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
• Tipologie di comportamento negoziale
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
• Gestione del tempo: l’attesa

Stili di comunicazione e gestione trattativa

• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• La matrice di Johari quale strumento di comunicazione
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa

Role playing: stile negoziale e sperimentazione da Win-Lose a Win-Win e viceversa

• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali

Luogo

Via Aristotele, 109
42122 Reggio Emilia

Docenti

Andrea Zaccherini, ingegnere meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.

Quota di iscrizione

450,00 € + IVA az. associate Unindustria Reggio Emilia/Confindustria

540,00 € + IVA az. non associate

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