Codice corso: 65

Motivare la forza vendita: tecniche e competenze per la gestione del team commerciale

Durata corso
14 ore
Modalità di erogazione
Online, In presenza
Prossima edizione
12 Aprile 2023

Altre edizioni

12 Aprile 2023 | In presenza
19 Aprile 2023 | In presenza
14 Settembre 2023 | Online
21 Settembre 2023 | Online
28 Settembre 2023 | Online
5 Ottobre 2023 | Online

Destinatari

Direttori e responsabili vendite, area manager, responsabili servizio post-vendita, chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale.

Obiettivi

  • Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
  • Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
  • Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
  • Creare e rafforzare lo spirito di team
  • Gestire e motivare a distanza i venditori
  • Instaurare relazioni positive con la forza vendita
  • Affrontare e risolvere i casi difficili.

Contenuti

Essere manager di un team commerciale e la gestione dei venditori nell’attività quotidiana

  • Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
  • Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
  • Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
  • Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
  • Identificare il profilo dei miei venditori
  • Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
  • La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
  • La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
  • L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
  • Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine

Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili

  • Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
  • Agire per far fronte alla demotivazione
  • Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
  • Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
  • Comunicare risultati non soddisfacenti
  • Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari
  • I contenuti saranno trattati attraverso attività esperienziali, interattive e presentazioni di case history.
  • In ogni modulo verrà chiesto ai partecipanti, divisi a gruppi, di individuare un caso pratico e reale su cui lavorare al fine di rendere tangibile la conoscenza appresa.

Luogo

Via Aristotele 109, Reggio Emilia.

Docenti

Mauro Dotta, da più di 22 anni si occupa di gestione e sviluppo delle Persone in qualità di Human Resources Manager, formatore e executive coach ICF ACC. Laureato in gestione delle Risorse Umane presso l’università di Torino con successiva formazione in Human Resources management presso SDA Bocconi di Milano e Master in “dialoghi per la pace” presso l’università di Firenze.

Quota di iscrizione

450,00 € + IVA az. associate confindustria

540,00 € + IVA az. non associate

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    Referente
    Emanuela Galvan