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Destinatari
Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.
Obiettivi
- Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti
- Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto
- Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.
Contenuti
- Vendita e complessità
- Nozione di complessità
- I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
- Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
- Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
- Le aspettative del cliente
- Le fonti delle informazioni
- L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
- I 5 obiettivi della trattativa
- Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
- Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
- L’intervista: conoscere per vendere
- L’argomentazione dell’offerta
- Quando parlare di prezzo
- La conclusione della trattativa
- Le situazioni negoziali
- Simulazioni e casi concreti.
Docenti
Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nella formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli da agente a direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 ore in formazione e affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi e di beni; sia al buyer sia al consumatore finale. Affianca imprenditori e responsabili commerciali a definire strategie di vendita efficaci a seconda dell’obiettivo aziendale.
Per la sede di Parma: Eros Tugnoli, titolare di ETS, formatore e coach specializzato nell’area comunicazione persuasiva, vendite e alta negoziazione commerciale. Alterna la formazione alla consulenza specifica, con continui affiancamenti sul “campo”.
Quota di iscrizione
450,00 € + IVA az. associate confindustria
540,00 € + IVA az. non associate